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地產狼性銷售團隊打造

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地產狼性銷售團隊打造
【課程背景】
    商戰如戰場,如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣,攻克一個又一個市場高地?作為營銷管理者,如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”,以給團隊和企業創造更大的效益?在銷售管理過程當中,我們是否經常遇到以下的瓶頸或者困惑:
1、為何一些業務員當面拍胸脯,表決心,而背后依然故我,目標達不成?
2、為何一些業務員潛質很高,但在市場上卻表現不佳,以致業績平平?
3、為何一些業務員面對市場難題,總是一味地抱怨而不去實際解決問題?
4、面對不好的業績,為何業務員總是尋找借口而卻不愿承擔更多的責任?
5、為什么有的業務員在市場上總是犯同樣的錯誤,問題出在哪?
6、為何一些業務員總想成為“溫水里的青蛙”,而不愿嘗試和創新?
【課程收益】
1、了解營銷管理人員的角色和職責及其定位
2、通過績效考核,提升銷售隊伍的工作效率
3、建立銷售管理機制,快速提升銷售業績
4、掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧
5、學會建立科學的銷售績效考核管理系統
6、創新性的激勵銷售人員,激發其內在潛能
【課程講師】趙斌
【授課對象】
    銷售人員、銷售主管、副總經理、總經理、經銷商總經理、營銷總監、市場總監、人資總監和企業營銷中的各層管理人員。
【課程時間】2天
【課程大綱】
第一天 打造狼性營銷人員
第一講、銷售的前生今世
1、銷售定義
       人的共性:趨利避害
2、銷售的人容易成功
獲得薪酬—獲得人脈—獲得地位—獲得尊嚴—獲得成功
3、如何認識銷售工作
 銷售的過程中銷的是什么?產品?自己?
買賣的過程中賣的是什么?產品?服務?好處?
4、每一個銷售人員必須知道的三件事
5、頂尖銷售的四張王牌
6、頂尖銷售人員“心態”四問
 7、銷售工作的“錢”途
 8、推銷對個人的作用和對社會的貢獻
第二講  地產銷售禮儀----自我形象管理
1、銷售人員的著裝技巧
2、銷售人員的專業儀態
3、商務場合的介紹禮節
4、握手與交換名片的禮節
5、會客室入座的禮儀
6、乘車座位次序
7、電話溝通的禮儀
8、拜訪客戶的禮儀
 9、餐桌禮儀
第三講、銷售人員的八項修煉
  第一項修煉:認同企業文化--價值觀修煉
  第二項修煉:態度決定命運--觀念修煉
    第三項修煉:人品重于技巧--品德修煉
第四項修煉:敬事業懂規矩--職業化修煉
第五項修煉:能銷售重團隊--管理修煉
第六項修煉:擅思巧言勤干--技能修煉
第七項修煉:懂營銷辨方向--知識修煉
    第八項修煉:永遠充滿激之情--心態修煉
  
   第四講、溝通說服力與談判力訓練
1. 銷售中的溝通與說服
2. 溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3. 如何成為人人喜愛的營銷溝通高手?
          如何說服你的客戶,引導成交(三個要素)
4. 說服力提升訓練
   現場演練:荒島求生游戲
5. 什么是談判
6. 談判的核心是什么?
核心:永遠不要接受對手的第一次報價
案例:美容院事故解決辦法
7. 職業談判手的標志—需要具備的素質
要求:看上去不太好對付+離不開你
8. 談判中的報價策略
案例:誰先報價的問題
9. 如何探究對方的心理價位?
語言表達+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事:囚徒困境的故事
10.     談判中的價格處理技巧(重點)
雙贏思想,但雙贏的成分不一樣
   11、銷售中的拒絕和異議化解
第二天  狼性銷售團隊的建設與管理
第五講、銷售隊伍常見問題與管理模式
1、銷售隊伍常見的六個問題
1.1、銷售人員懶散疲憊
(1)銷售人員的3個發展階段
生存期、成長期、成熟期
(2)銷售人員懶散疲憊的主要表現
晚出早歸、辦事拖拉、工作消極
1.2、銷售動作混亂
1.3、銷售人員帶走客戶
1.4.銷售隊伍“雞肋充斥”
1.5、好人招不來,能人留不住
1.6、銷售業績動蕩難測
實例說明:陳經理的成功
相同管理方式會產生不同效果
2、銷售模式的核心分類
1.1、效能型銷售
1.2、效率型銷售       
3、不同銷售模式對管理風格的要求
3.1效率型銷售對管理風格的要求
3.2效能型銷售對管理風格的要求
3.3兩種銷售模式的共同特點
第六講  設計和分解銷售指標
四類銷售指標
1.1.財務貢獻指標(簽單額度/回款額/費用控制)
1.2.客戶增長指標
1.3.客戶滿意指標
1.4.管理動作指標
財務貢獻指標的確定
2.1.分析以往地區或客戶群市場的細分貢獻
2.2.預測未來的地區或客戶群市場變化量
2.3.確定各產品的目標總量
分解規劃到各個細分市場
3、確定財務指標的四種常用方法
3.1.細分法
3.2.產業增量法
3.3.比照競品法
3.4.公司需要法
4.其他三類銷售指標的確定
第七講  市場的區割劃分與內部的組織設計
1、市場劃分的基本方式及原則
市場劃分的三個基本方式
1.1.按區域劃分
1.2.按產品劃分
1.3.按客戶劃分
2、銷售隊伍內部組織設計
梳理流程
(1)銷售人員甄選錄用流程
(2)銷售人員階段考核管理流程
(3)客戶信息管理流程
(4)銷售過程管理流程
(5)合同及物流管理流程
(6)應收賬款管理流程
第八講  狼性團隊管理流程與系統
1、銷售人員的甄選
2、“放單飛”前的專項訓練
3、銷售隊伍的管理控制
4、管理表格的設計與推行
5、銷售人員的工作述職與溝通
6、“四把鋼鉤”的組合應用
7、如何從整體上評價銷售團隊
8、銷售人員的在崗評價
9、針對銷售隊伍實施隨崗輔導
10、銷售隊伍的有效激勵
地產銷售經理的職業規劃設計與自我成長
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